ecpolicyЭкономическая политикаEconomic Policy1994-51242411-2658Economic Policy10.18288/1994-5124-2023-5-100-121ecpolicy-21Research ArticleМИКРОЭКОНОМИКАMICROECONOMICSРетро-бонус как инструмент стратегического взаимодействия на розничном рынке: модель и свидетельства для РоссииRetro Payment as a Technique in Retail Market Strategy: A Model and Data From Russiahttps://orcid.org/0000-0001-9036-6388ХомикО. С.KhomikO. S.

Хомик Олеся Сергеевна - кандидат экономических наук, старший эксперт Института анализа предприятий и рынков.

109028, Москва, Покровский бул., 11

Olesya S. Khomik - Cand. Sci. (Econ.), Lead Еxpert at the Institute for Industrial and Market Studies, National Research University Higher School of Economics.

11, Pokrovskiy bul., Moscow, 109028

ohomic@hse.ruhttps://orcid.org/0000-0003-1322-0793ЮсуповаГ. Ф.YusupovaG. F.

Юсупова Гюзель Фатеховна - кандидат экономических наук, старший научный сотрудник Института анализа предприятий и рынков.

109028, Москва, Покровский бул., 11

Gyuzel F. Yusupova - Cand. Sci. (Econ.), Senior Research Fellow at the Institute for Industrial and Market Studies, National Research University Higher School of Economics.

11, Pokrovskiy bul., Moscow, 109028

GYusupova@hse.ruНациональный исследовательский университет «Высшая школа экономики»РоссияNational Research University Higher School of EconomicsRussian Federation202328102023185100121Copyright © Хомик О.С., Юсупова Г.Ф., 20232023Хомик О.С., Юсупова Г.Ф.Khomik O.S., Yusupova G.F.Данная работа распространяется под лицензией Creative Commons Attribution 4.0.This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 License.https://www.ecpolicy.ru/jour/article/view/21

Взаимодействие ретейлеров и производителей является комплексным процессом, который предполагает использование различных инструментов стимулирования сбыта, в том числе ретро-бонусов. В России вместе с принятием Федерального закона «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» от 28.12.2009 № 381-ФЗ с последующим его обновлением в 2016 году действуют специфические отраслевые ограничения на размер ретро-бонуса, долю торговых сетей на рынке, сроки оплаты поставщикам и процесс отбора контрагентов, которые до сих пор были предметом в основном описательного анализа. Особенность разработанной модели в настоящей статье — это рассмотрение сравнительной статики комбинаций стратегических переменных, которые ретейлер определяет одновременно. Изменение цены закупки будет сопровождаться одновременным изменением и ставки фронт-маржи, и ставки ретро-бонуса. Аналогично изменение ставки ретро-бонуса (в результате изменения параметров спроса и государственного регулирования) будет сопровождаться одновременным изменением и фронт-маржи, и спроса на брендированный товар (следовательно, цены закупки), и цен на брендированный товар и на товар собственной торговой марки. Размер ретро-бонуса, с одной стороны, является драйвером прибыли с каждой проданной единицы брендированного товара, а с другой — мотивирует ретейлера замещать товар собственной торговой марки брендированным товаром. Ограничение ставки ретро-бонуса приводит к росту фронт-маржи, которая необходима ретейлеру для поддержания уровня прибыли с каждой проданной единицы. В статье сформулированы рекомендации для развития регулирования в отрасли. С нашей точки зрения, важно исключить точечные воздействия на инструменты, используемые сторонами сделки, и далее фокусироваться на поддержании справедливой конкуренции, то есть равных условий для всех участников рынка.

Retailers and manufacturers engage in complex interactions that incorporate various techniques for stimulating demand. Retro payments or rebates are one such technique that is used very intensively in Russia. The regulatory regime in Russia is quite unique in having a separate commercial law regulating the interaction of the various parties involved. The Law on Trade (introduced in 2010 and updated in 2016) limits the amount of the retro payments for retailers, caps the market share of a retailer in a given region, specifies payment terms, and places specific requirements on how counterparties are to be chosen. The main idea behind the model developed in this article is to consider the comparative statics for combinations of strategic variables, which the retailer identifies at a given time. A change in the wholesale price will trigger a simultaneous change in both the front margin and the retro payment. Likewise, a change in the retro payment (due either to changing demand or government regulation) will prompt simultaneous changes in both the front margin and in demand for a branded product (and ultimately in retail prices), as well as in the price for branded products and for a retailer’s private label goods. The amount of retro payment is both a driver of profit for each unit of a branded product sold and also an incentive for the retailer to replace a private label product with an externally branded one. Limiting the amount of retro payments will cause a corresponding increase in the front margin which is needed by the retailer to maintain the same profit on each sale. Based on the results of the model, the authors recommend that direct limitation of any techniques used in commercial transactions be avoided and that regulatory efforts be aimed at ensuring fair competition, that is, equal conditions for all market participants.

вертикальная интеграцияконтрактыфронт-маржарозничная торговляЗакон о торговлеretro payment ratefront margin rateretail tradeTrade lawСтатья подготовлена в рамках проекта Программы фундаментальных исследований Национального исследовательского университета «Высшая школа экономики». Выражаем благодарность С.Б. Авдашевой, доктору экономических наук, профессору, руководителю департамента прикладной экономики факультета экономических наук НИУ ВШЭ, за плодотворное обсуждение и ценные комментарии.The article has been prepared as part of the Fundamental Research Program of the NRU HSE. We are grateful to Doctor Svetlana B. Avdasheva, Professor Faculty of Economic Science, Department of Applied Economics NRU HSE, for enlightening discussions and valuable comments.ReferencesАгамирова М. Е., Дзагурова Н. Б. Подходы к классификации вертикальных ограничивающих соглашений // Современная конкуренция. 2014. № 6(48). C. 20–30.Agamirova M. E., Dzagurova N. B. Podkhody k klassifikatsii vertikal’nykh ogranichivayushchikh soglasheniy [Types of Vertical Restraints on Agreements and Their Classification Criteria]. Sovremennaya konkurentsiya [Journal of Modern Competition], 2014, no. 6(48), pp. 20-30. (In Russ.)Агамирова М. Е., Дзагурова Н. Б. Правомерность вертикальных ограничивающих соглашений с позиции «взвешенного подхода» и характер специфических инвестиций // Экономическая политика. 2016. Т. 11. № 6. C. 122–137. DOI:10.18288/1994-5124-2016-6-06.Agamirova M. E., Dzagurova N. B. Pravomernost’ vertikal’nykh ogranichivayushchikh soglasheniy s pozitsii «vzveshennogo podkhoda» i kharakter spetsificheskikh investitsiy [The Legality of Vertical Restraints on Agreements in Keeping With a Balanced Approach and Rule of Reason and the Character of Particular Investments]. Ekonomicheskaya politika [Economic Policy], 2016, vol. 11, no. 6, pp. 122-137. (In Russ.)Даугавет Д. Рыночная власть торговых сетей: что изменил закон о торговле // Экономическая политика. 2011. № 4. C. 80–95.Daugavet D. Rynochnaya vlast’ torgovykh setey: chto izmenil zakon o torgovle [The Market Power of Retail Chains: What Has the Law on Trade Changed?]. Ekonomicheskaya politika [Economic Policy], 2011, no. 4, pp. 80-95. (In Russ.)Дзагурова Н. Б., Агамирова М. Е. Критерии разграничения эгоистических и кооперативных специфических инвестиций // Журнал институциональных исследований. 2014. Т. 6. № 4. C. 65–76.Dzagurova N. B., Agamirova M. E. Kriterii razgranicheniya egoisticheskikh i kooperativnykh spetsificheskikh investitsiy [Criteria for Distinguishing Between Selfish and Cooperative Specific Investments]. Zhurnal institutsional’nykh issledovaniy [Journal of Institutional Studies], 2014, vol. 6, no. 4, pp. 65-76. (In Russ.)Новиков В. В. Qui Prodest? (непредвиденные последствия реализации проекта закона о торговле) // Экономическая политика. 2009. № 4. C. 190–199.Novikov V. V. Qui Prodest? (nepredvidennye posledstviya realizatsii proekta zakona o torgovle) [Qui Prodest? (Unforeseen Consequences of Implementing the Draft Law on Trade)]. Ekonomicheskaya politika [Economic Policy], 2009, no. 4, pp. 190-199. (In Russ.)Радаев В. В. Время покажет? Среднесрочные эффекты применения Закона о торговле // Экономическая политика. 2014. № 5. С. 75–90.Radaev V. V. Vremya pokazhet? Srednesrochnye effekty primeneniya Zakona o torgovle [What Happens Over Time? The Mid-Term Effects of the Law on Trade]. Ekonomicheskaya politika [Economic Policy], 2014, no. 5, pp. 75-90. (In Russ.)Радаев В. В. Государственное регулирование деятельности торговых сетей: основы и противоречия. Аналитика ЛЭСИ. М.: Изд. дом НИУ ВШЭ, 2011a. Вып. 8. C. 8–71.Radaev V. V. Gosudarstvennoe regulirovanie deyatel’nosti torgovykh setey: osnovy i protivorechiya. Analitika LESI [State Regulation of Retail Chains: Fundamentals and Contradictions. LESI Analitics]. Moscow, Izd. dom NRU HSE, 2011a, iss. 8, pp. 8-71. (In Russ.)Радаев В. В. К оценке регулирующего воздействия Закона о торговле: накапливаются ли эффекты // Экономическая политика. 2018. Т. 13. № 3. С. 28–61.Radaev V. V. K otsenke reguliruyushchego vozdeystviya Zakona o torgovle: nakaplivayutsya li effekty [One More Regulatory Impact Assessment of the Law on Trade: Are There Cumulative Effects over Time?]. Ekonomicheskaya politika [Economic Policy], 2018, vol. 13, no. 3, pp. 28-61. (In Russ.)Радаев В. В. Как обосновать введение новых правил обмена на рынках // Вопросы экономики. 2011b. № 3. C. 104–123. https://doi.org/10.32609/0042-8736-2011-3-104-123.Radaev V. V. Kak obosnovat’ vvedenie novykh pravil obmena na rynkakh [How the New Rules of Exchange on Markets Are Justified]. Voprosy ekonomiki, 2011b, no. 3, pp. 104-123. (In Russ.)Радаев В. В. Что изменил Закон о торговле: количественный анализ // Экономическая политика. 2012. № 1. C. 118–140.Radaev V. V. Chto izmenil Zakon o torgovle: kolichestvennyy analiz [What Does the Law on Trade Change? A Quantitative Analysis]. Ekonomicheskaya politika [Economic Policy], 2012, no. 1, pp. 118-140. (In Russ.)Радаев В. В., Котельникова З. В., Маркин М. Е. Развитие российского ретейла: меры государственного регулирования и их последствия (закон о торговле в зеркале исследований). Аналитика ЛЭСИ. Вып. 4. М.: Изд. дом ГУ ВШЭ, 2009.Radaev V. V., Kotelnikova Z. V., Markin M. E. Razvitie rossiyskogo riteyla: mery gosudarstvennogo regulirovaniya i ikh posledstviya (zakon o torgovle v zerkale issledovaniy) [The Development of Russian Retail: State Regulations and Their Consequences (The Law on Trade in the Mirror of Research)]. Moscow, Izd. dom NRU HSE, 2009. (In Russ.)Accent, Vertical Restraints: New Evidence From a Business Survey. Oxera Consulting, L. L. P. Prepared for the Competition and Markets Authority. 2016. March.Accent, Vertical Restraints: New Evidence From a Business Survey. Oxera Consulting, L. L. P. Prepared for the Competition and Markets Authority (24 March 2016).Bonnet C., Dubois P., Villas Boas S. B., Klapper D. Empirical Evidence on the Role of Nonlinear Wholesale Pricing and Vertical Restraints on Cost Pass-Through // Review of Economics and Statistics. 2013. Vol. 95. No 2. P. 500–515. https://doi.org/10.1162/REST_a_00267.Bonnet C., Dubois P., Villas Boas S. B., Klapper D. Empirical Evidence on the Role of Nonlinear Wholesale Pricing and Vertical Restraints on Cost Pass-Through. Review of Economics and Statistics, 2013, vol. 95, no. 2, pp. 500-515. https://doi.org/10.1162/REST_a_00267.Fadairo M., Yu J., Lanchimba C. The Choice of Exclusive Dealing: Economic Rationales and Evidence From French Retail Chains // Journal of Retailing. 2017. Vol. 93. No 3. P. 317–335. https://doi.org/10.1016/j.jretai.2017.04.002.Fadairo M., Yu J., Lanchimba C. The Choice of Exclusive Dealing: Economic Rationales and Evidence From French Retail Chains. Journal of Retailing, 2017, vol. 93, no. 3, pp. 317-335. https://doi.org/10.1016/j.jretai.2017.04.002.González X. Empirical Regularities in the Vertical Restraints of Manufacturing Firms // Atlantic Economic Journal. 2015. No 43. P. 181–194. https://doi.org/10.1007/s11293-015-9452-8.González X. Empirical Regularities in the Vertical Restraints of Manufacturing Firms. Atlantic Economic Journal, 2015, no. 43, pp. 181-194. https://doi.org/10.1007/s11293-015-9452-8.Hajdini I., Windsperger J. Contractual Restraints and Performance in Franchise Networks // Industrial Marketing Management. 2019. Vol. 82. P. 96–105. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2019.02.011.Hajdini I., Windsperger J. Contractual Restraints and Performance in Franchise Networks. Industrial Marketing Management, 2019, vol. 82, pp. 96-105. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2019.02.011.Haucap J., Heimeshoff U., Klein G. J., Rickert D., Wey C. Vertical Relations, Pass-Through, and Market Definition: Evidence From Grocery Retailing // International Journal of Industrial Organization. 2021. Vol. 74. 102693. https://doi.org/10.1016/j.ijindorg.2020.102693.Haucap J., Heimeshoff U., Klein G. J., Rickert D., Wey C. Vertical Relations, Pass-Through, and Market Definition: Evidence From Grocery Retailing. International Journal of Industrial Organization, 2021, vol. 74, 102693. https://doi.org/10.1016/j.ijindorg.2020.102693.Klein B., Wright J. D. The Economics of Slotting Contracts // The Journal of Law and Economics. 2007. Vol. 50. No 3. P. 421–454. http://dx.doi.org/10.1086/524125.Klein B., Wright J. D. The Economics of Slotting Contracts. The Journal of Law and Economics, 2007, vol. 50, no. 3, pp. 421-454. http://dx.doi.org/10.1086/524125.Radaev V. A Rise of State Activism in a Competitive Industry: The Case of Russian Retail Trade Law of 2009 // Communist and Post-Communist Studies. 2018. Vol. 51. No 1. P. 27–37. https://doi.org/10.1016/j.postcomstud.2018.01.001.Radaev V. A Rise of State Activism in a Competitive Industry: The Case of Russian Retail Trade Law of 2009. Communist and Post-Communist Studies, 2018, vol. 51, no. 1, pp. 27-37. https://doi.org/10.1016/j.postcomstud.2018.01.001.Xiao P., Chen X. J., Chen Y., Lu W. Violation Behaviour in Vertical Restraint: Empirical Analyses in the Case of Retail Price Maintenance // International Journal of Research in Marketing. 2021. Vol. 38. No 4. P. 953–973. https://doi.org/10.1016/j.ijresmar.2020.12.001.Xiao P., Chen X. J., Chen Y., Lu W. Violation Behaviour in Vertical Restraint: Empirical Analyses in the Case of Retail Price Maintenance. International Journal of Research in Marketing, 2021, vol. 38, no. 4, pp. 953-973. https://doi.org/10.1016/j.ijresmar.2020.12.001.

The authors declare that there are no conflicts of interest present.